11 psiholoških caka koje će vam 3 puta povećati prodaju

Proizvoda je puno. Trgovina je puno. Oglasa također. U prosjeku svaka osoba dnevno vidi između 4.000 i 10.000 oglasnih poruka. I svi nešto prodaju.  Ako se bavite online trgovinom ili ste pak poduzetnica koja bi voljela privući više klijenata putem web stranice, ovaj članak pomoći će vam da oblikujete svoje poruke prema krajnjem korisniku i potencijalno povećate stopu konverzija i do 3 puta.

Prodaja se događa iz više razloga, a uglavnom ih možemo svesti na 3 točke:

• kad korisnik ima potrebu za nečim,
• kad korisnik osjeti da će mu proizvod ili usluga riješiti problem ili olakšati život,
• kad korisnik osjeti da dobiva veću vrijednost nego što je cijena tog proizvoda.

Isto tako, prodaja ovisi o marketinškim aktivnostima:

• Povećanje svijesti o brendu: kroz oglase, tako da vas se kupci sjete u trenutku kupnje online ili da posegnu za vašim proizvodom u offline trgovini
• Povećanje dostupnosti brenda: jednostavnost kupnje offline i online. Lokacija trgovine nerijetko je presudna za kupnju svakodnevnih stvari, kao što je kod online kupnje presudno da je kupnju moguće obaviti lako, uz dobre opcije plaćanja i dostave.
• Aktivnosti aktivacije prodaje: direktno oglašavanje s ciljem aktivacije kupaca, najčešće kroz privlačne ponude (koje nerijetko smanjuju profitabilnost)

Kupci sve više kupuju online. Nekad im je tako zgodnije, mogu uspoređivati cijene, vidjeti proizvode na modelu, kupiti bez čekanja u redu.

Imate li online trgovinu, jako je bitno kako izgleda korisničko iskustvo i kakve poruke ih vode kroz put do plaćanja. Pročitajte kako motivirati ljude da obave kupnju kod vas, a ove taktike mogu vam povećati broj konverzija:

1. Hickov zakon

Previše izbora nam otežava odluku. Previše kućica koje moramo ispuniti nas umara. Previše koraka da bismo nešto kupili povećava šansu da ćemo se predomisliti ili umoriti te odustati od kupnje.

Less is more. Kupac neka sve obavi u 3 klika. Ne mora se nužno registrirati da obavi kupnju, dozvolite da kupuje kao gost. Također, ako možete, uvedite neko od načina plaćanja gdje se korisnik ne mora dizati da bi nešto napravio. PayPal plaćanje je najjednostavnije po kupca, a mnogi i dalje vole plaćati pouzećem.

2. Zeigarnikov efekt

Pokažite korisnicima na kojem se koraku nalaze jer će manje odustati ako vide da im nedostaje još samo par koraka do kraja kupnje/ispunjavanja ankete/čitanja.

To možete iskazati kroz tzv. progress bar koji im vizualno prikazuje na kojem su koraku.

3. Customizacija

Kad korisnici mogu sudjelovati u izradi nečega (npr. odabrati boju ili promijeniti layout), više će se zbližiti s proizvodom i vjerojatnije ga kupiti. Proizvodi koji dolaze u više boja ili materijala na jednostavan način omogućuju da kupci prilagode svom ukusu određeni proizvod.

Zanima li vas kako prodati proizvod, obratite pažnju na sam opis proizvoda.

4. Zamišljanje

Zamislite da možete…”/ „Zamislite kako spavate na ovom krevetu…“

Ovako vaš podbradak može izgledati za 20 dana…”

5. Reciprocitet

Kad nešto ljudima date, oni imaju osjećaj da vam moraju uzvratiti. Tako vam konobar donese neke grickalice ili možda bojanku za dijete pa nerijetko dobije veću napojnicu. Kad nekom date besplatan uzorak koji konzumira ispred vas, vjerojatnije će kupiti proizvod nego da nije dobio ništa.

U online trgovinama kod slanja pošaljite sitan dar, besplatne uzorke ili im ponudite kupon za iduću kupnju. Takve stvari će stvoriti pozitivan učinak na korisnike.

6. Gubitak

Ako odete s LinkedIna, izgubit ćete konekcije.

Ako odete s Facebooka, propustit ćete nekom čestitati rođendan i doznati što se vašim prijateljima događa u životu.

Ako ne kupite ulaznice sada, izgubit ćete „early bird“ popust na cijenu.

Ljudi ne vole propuštati i gubiti. Više ih na akciju motivira potencijalni gubitak, nego potencijalni dobitak. Korisnicima u online trgovini poručite da je nešto „Deal of the day“ ili da se „Cijene povećavaju za 8 sati“ i to će ubrzati odluku o kupnji kod dijela publike koja je u fazi kupnje, ali se još nećka.

7. Zakon mase

Kupci vole provjerene proizvode i usluge te se vode preporukama drugih. Kao što ćete na nekom trgu ili festivalu vidjeti da ljudi prije stanu u red gdje već ima određeni broj ljudi koji čekaju, umjesto da odu do štanda gdje nema nikog (jer tamo očito ne valja kad se nitko nije odlučio za njih), tako vrijedi i u prodaji u fizičkim ili online trgovinama.

Neki od niže napisanih tvrdnji pojačavaju nečiju odluku da postane vaš kupac. Istaknite ih odmah do gumba za akciju ili na samom proizvodu ukoliko se radi o offline dućanu:

Priključite se 3+ milijuna korisnika platforme“

1218 korisnika ocijenilo je ovaj proizvod“

Postoji razlog zašto imamo 200.000 pretplatnika“

8. Stavite po mogućnosti 3 paketa cijena

Kod odabira paketa proizvoda ili usluga, kupci gledaju omjer vrijednosti uloženog i povrata.

Ponudite kupcima nekoliko cjenovnih izbora, ali istaknite u prvi plan ili u sredinu onu koju želite da većina ljudi odabere. Srednja opcija se gotovo uvijek čini kao optimalan izbor.

9. Istaknite „Rasprodaju“ – prekrižite jednu cijenu i istaknite nižu

Na web shopovima kupci često gledaju akcije, rasprodaje i outlete jer su navikli da se tamo nude povoljniji proizvodi. U web shopu prekrižite staru višu cijenu i istaknite nižu, a kad je postotak popusta zapravo viši od same razlike u cijeni istaknite popust.

„20% popusta na proizvod“ je jača poruka od „Proizvod je jeftiniji 2 eura“ kod proizvoda čije cijene ionako nisu visoke. No prodajete li neki skupi proizvod, bolje će izgledati poruka „Uštedjeli ste 33 eura“, nego da im kažete kako je to zapravo 20% popusta.

Kupci će misliti da kupuju po povoljnijoj cijeni te će prije realizirati kupnju. Popuste ne volimo propuštati, jer mislimo da smo prošli povoljnije nego što bismo inače.

10. Komunicirajte ograničenu ponudu

“Ovaj proizvod se brzo prodaje” ubrzava check-out.

“Ostala je samo jedna soba/jedno sjedalo po ovoj cijeni.”

Vidjeli ste vjerojatno te poruke u nekim online trgovinama.

I posebne kolekcije su jako privlačne kupcima. Mnogi brendovi se služe taktikom izbacivanja kolekcija za svaku sezonu čiji proizvodi inače nisu dostupni te dolaze u ograničenim količinama. Korisnici vole imati „raritete“ te posebne kolekcije te ih limitirane/sezonske kolekcije nerijetko više privlače od tzv. stalnog postava dućana.

11. Uskoro u prodaji

Najava dolaska filmova nas uzbuđuje. Isto je i s proizvodima. Iščekivanje pojačava želju te nije neobično da vam korisnici ostave email ili svako malo provjeravaju web stranicu ne bi li prvi dobili informaciju i kupili neki proizvod.

“Ostavite mail da dobijete info kad proizvod postane dostupan” odlična je prodajna taktika jer korisnik dobiva info direktno u svoj e-mail pretinac kojeg u pravilu provjerava 3-4 puta dnevno.

Neke web trgovine rade za već izlistane proizvode čija je prva serija rasprodana, dok drugi koriste taktiku najave kako biste redovito provjeravali je li to nešto stiglo. IKEA pak dostavlja fizičke kataloge na kućna vrata kako bi najavili prodaju i omogućili vam da u miru prolistate što ima novo.

Zaključak

Prodaja se najčešće ne događa sama po sebi. Osim cijene i lokacije koje su definitivno ključni faktori u prodaji, motiviranje korisnika na kupnju ciljanim porukama i pažljivo skrojenim ponudama mogu povećati prodaju i do nekoliko puta. Riječi su te koje imaju snažan učinak na ljude te je dobro znati kako uz male preinake poruke možete djelovati motivirajuće.

Barbara Slade Jagodić

Barbara Slade Jagodić je vlasnica agencije za digitalni marketing i copywriting SLADE. Online komunikacijom bavi se 20 godina. Njezini klijenti su veliki i mali poduzetnici, od turističkih zajednica i hotelijera preko IT industrije pa sve do farmaceutskih tvrtki i poliklinika koji za cilj imaju povećanje prometa kroz online kanale.