Kako se pomaknuti s mrtve točke pregovora?
Svi svakodnevno pregovaramo. No, ponekad se susrećemo i s onim, malo „težim“ pregovaračima s kojima je teško postići kvalitetne dogovore. Kako s njima učinkovito pregovarati otkrila nam je Davorka Biondić Vince na edukaciji Pregovaranje s teškim pregovaračima.
Cilj svakog pregovora je postizanje win-win dogovora za obje strane. No, ponekad ti pregovori pođu po krivu te nastaje sukob. Okidači za nastajanje sukoba su najčešće prošlost, umor, stres, frustriranost, osveta ili kritika na osobnoj razini.
Kako se pomaknuti s mrtve točke pregovora?
Ponekad postignemo mrtvu točku pregovora. Međutim, to ne znači da je to i kraj samih pregovora, već je tada vrijeme za traženje alternativa. Postoje 4 razloga za mrtvu točku u pregovoru:
- U rješenju nije sudjelovala suprotna strana – uvucite ga pitanjima u traženje rješenja,
- Nezadovoljeni interesi oponenta – ispitajte sve interese sugovornika čak i kada je riječ o odbijanju daljnjih pregovora,
- Strah od gubitka obraza – promijenite stav ukoliko dođe do atmosfere straha za vlastitu reputaciju,
- Prebrzo, veliki pritisak, izmiče kontroli – smanjite pritisak ukoliko se stvore tenzije ili tražite pauzu kako biste došli do boljeg rješenja.
Također, uvijek postoji mogućnost pregovora o pregovorima. U takvim slučajevima Davorka preporučuje sljedeće fraze:
Čini mi se da nas način na koji smo do sada pregovarali neće dovesti do rezultata koji oboje očekujemo! Trebali bismo se prestati prepirati i dogovoriti pravila igre!”.
Na kraju, uspjeh u pregovorima nije pokoriti suprotnu stranu, već pobijediti suprotnu stranu bez borbe.