Kako izgleda B2B proces donošenja odluka?
Bez obzira čime se bavili, neizostavan dio svakog poslovanja je prodaja. Na interaktivnoj edukaciji Prodaja za pet od Snježane Kupres naučili smo ključne razlike između prodajnih B2C i B2B strategija te kako teče B2B proces donošenja odluka.
Kupce možemo segmentirati na mnogo načina, a temeljno ih možemo podijeliti na krajnje korisnike i poslovne subjekte. Prodaja poslovnim subjektima i organizacijama (B2B) uvelike se razlikuje od prodaje krajnjim korisnicima.
Kako izgleda B2B proces donošenja odluka?
Pri B2B (Business to Business) prodaji na odluku o kupnji utječe više osoba:
- Osobe koje mogu utjecati na odluku – ljudi čije se mišljenje uvažava,
- Osobe koje daju preporuku – osobe koje direktno daju preporuku za ili protiv,
- Osoba koja donosi odluku – koja je odgovorna za izbor i ima autoritet za donošenje odluke,
- Osoba koja sabotira – osoba koja može opstruirati,
- Osoba koja kontrolira budžet,
- Krajnji korisnici produkta ili usluge.
Pri B2B (Business to Business) prodaji trebali bi obratiti pažnju na sve ove osobe kako bismo uvjerili suprotnu stranu u vrijednost našeg proizvoda ili usluge.
Na kraju, Marija zaključuje:
U prodaji uvijek moramo znati tko je naš kupac i koje su njegove potrebe!“.