Kako izgleda B2B proces donošenja odluka?
![B2B proces donosenja odluka zicer plavi ured](https://plaviured.hr/wp-content/uploads/2023/12/B2B-proces-donosenja-odluka-zicer-plavi-ured.jpg)
Bez obzira čime se bavili, neizostavan dio svakog poslovanja je prodaja. Na interaktivnoj edukaciji Prodaja za pet od Snježane Kupres naučili smo ključne razlike između prodajnih B2C i B2B strategija te kako teče B2B proces donošenja odluka.
Kupce možemo segmentirati na mnogo načina, a temeljno ih možemo podijeliti na krajnje korisnike i poslovne subjekte. Prodaja poslovnim subjektima i organizacijama (B2B) uvelike se razlikuje od prodaje krajnjim korisnicima.
Kako izgleda B2B proces donošenja odluka?
Pri B2B (Business to Business) prodaji na odluku o kupnji utječe više osoba:
- Osobe koje mogu utjecati na odluku – ljudi čije se mišljenje uvažava,
- Osobe koje daju preporuku – osobe koje direktno daju preporuku za ili protiv,
- Osoba koja donosi odluku – koja je odgovorna za izbor i ima autoritet za donošenje odluke,
- Osoba koja sabotira – osoba koja može opstruirati,
- Osoba koja kontrolira budžet,
- Krajnji korisnici produkta ili usluge.
Pri B2B (Business to Business) prodaji trebali bi obratiti pažnju na sve ove osobe kako bismo uvjerili suprotnu stranu u vrijednost našeg proizvoda ili usluge.
Na kraju, Marija zaključuje:
U prodaji uvijek moramo znati tko je naš kupac i koje su njegove potrebe!“.