Od čega boluju mali poduzetnici?

Mnogi kažu da u malom poduzetništvu ne postoje pravila i da je teško biti pametan u osmišljavanju kvalitetne strategije na tržištu.

Pravila na tržištu su se promijenila, trendovi se mijenjaju, a potrošači se transformiraju svakom novom kupnjom. Poslovni partneri, suradnici, dobavljači i distributeri imaju svoje interese i jača njihova pregovaračka moć. Sve češće čujemo da je postalo prekomplicirano funkcionirati na tržištu koje nema jasna pravila i definirane standarde.

Gospodarsko, političko-zakonodavno i društveno okružje trpi promjene na koje mali poduzetnici malo ili skoro nikako ne mogu utjecati. Mnogi će svoju pažnju usmjeravati prema stvarima koje ne mogu promijeniti, a onda paralelno sami “oboljeti” od poduzetničkih dječjih bolesti.

Pet boljki od kojih često pate mali poduzetnici

1. Kontinuirano promatranje konkurencije

   Poduzetnici često toliko prate kretanje konkurencije da postaju previše fokusirani na tuđe strategije, pokušavajući shvatiti prirodu tuđeg ponašanja. Dok to rade, zaboravljaju da gube vrijeme i da promatrajući druge postaju sljedbenici, a ne inovatori.

   Tek kada smo neopterećeni i svoji, možemo stvarati originalna rješenja u svojoj praksi i tako ostvariti svoje poslovne ciljeve.

2. Pesimizam i pasivnost

   Promatrajući konkurente, poduzetnici često ne analiziraju promjene u ponašanju kupaca i potrošača. Ključno je osmisliti komunikaciju i prezentaciju proizvoda i usluga na način kako vašu ponudu vide kupci i klijenti.

   Mnogi promatraju svijet iz svoje pozicije, zanemarujući potrebe potrošača. U osmišljavanju ponude ne možemo razmišljati kao ponuđač, već kao kupac koji traga za korisnim informacijama i traži rješenje svog problema ili neravnoteže.

   Ako ne krenemo “iz cipela kupca”, dogodit će se da ćemo steći dojam da se ne može uspjeti i da jednostavno ne postoji način da oživimo posao. Tada nastupa pesimizam, a samim time i pasivno ponašanje i čekanje da se dogodi neko čudo.

3. Maksimalno smanjenje cijena

   Mali ponuđači ne mogu se boriti sa sniženjima, akcijama i ponudama velikih organizacija. Ako se odluče na maksimalno smanjenje cijena, dogodit će se da neće moći podnijeti trošak samog poslovanja, a takva razlika u cijeni neće omogućiti dovoljno resursa za razvoj novih proizvoda i usluga, za marketinšku komunikaciju i druge brojne potrebe posla.

   Ključno je ponuditi optimalnu cijenu specifičnoj ciljnoj skupini koja u ponudi malog poduzetnika pronalazi baš ono što traži i što joj je potrebno za ostvarenje svojih želja i ciljeva. Strategija izrazito niskih cijena može funkcionirati samo kod velikih količina ili za ostvarivanje kratkoročnih ciljeva ili vremenski ograničenih projekata.

4. Nejasno definiranje ciljne skupine

   I kod velikih organizacija često se još uvijek čuje da su im ciljna skupina “svi”, no mali poduzetnici još češće prave istu tu pogrešku. Ciljna skupina ne mogu biti svi potrošači, niti možemo zadovoljiti potrebe i želje svih ljudi u zemlji.

   Ključno je definirati kome se obraćamo, upoznati ciljnu skupinu, shvatiti kako traga za informacijama, o čemu razmišlja, što je pokreće, kako donosi odluku o kupnji i kako želi da joj se obraćate. Kad radimo za sve ljude, ne radimo ni za koga konkretno. Kad shvatimo s kim želimo raditi i na koji način, definirali smo pola posla u samoj marketinškoj strategiji.

   Mali poduzetnici ne bi trebali raditi s kupcima i klijentima koji ne cijene njihov trud ili jednostavno nisu spremni ili ne žele platiti proizvod ili uslugu.

5. Nepoznavanje organizacije posla i strah od suradnje

   Mnogi mali poduzetnici ne poznaju funkcije menadžmenta, koče kvalitetnu organizaciju posla i nastoje biti “upetljani” u sve aktivnosti bez obzira na broj zaposlenih u organizaciji.

   Naravno, kada osoba radi sama, onda mora i poznavati sve aspekte posla. No, kad broj suradnika i zaposlenika raste, potrebno je uvesti procedure i procese u samom poslovanju. Također, u Hrvatskoj je poznato nepovjerenje u suradnju, umrežavanje i povezivanje poduzetnika zbog brojnih loših iskustava iz prošlosti.

   Kad ste jako mali i ako oko vas ima jako puno sličnih malih subjekata, samostalno funkcioniranje postaje apsurdno pa je dobro razmisliti o mogućim neformalnim ili formalnim povezivanjima. Nažalost, mnogi ljudi su još uvijek u paranoji da im netko može ukrasti ideju, oteti neko znanje ili učiniti nešto što će im naštetiti pa se udaljavaju od brojnih potencijalnih suradnika, prijete ili pokušavaju naštetiti konkurenciji.

   Kad znate što radite i kad ste sigurni u svoju vrijednost i specifičnost – to je nešto što vam nitko na svijetu ne može oteti! Treba se naučiti nositi s trendovima i jednostavno biti spreman mijenjati se i prilagođavati novim uvjetima na tržištu. To mogu samo hrabri i oni koji su dosljedni u isporučivanju vrijednosti na tržište.

   Kako se mi kao ljudi razvijamo u različitim fazama životnog ciklusa, tako i mali poduzetnici prolaze svoje faze “odrastanja” i razvoja posla. Ipak, oni koji postaju isključivi, ne traže pomoć od pravih stručnjaka i ne ulažu u vlastitu edukaciju dovest će se u situaciju da će pomisliti da ne postoji pametno rješenje.

   Rješenja uvijek postoje i često su na čudan način zapakirana u problemu kojeg svaki dan gledamo. Nažalost, zbog subjektivnosti i česte tvrdoglavosti, poduzetnici često ne vide ono što je očito stručnjaku koji gleda sa strane.

Elvira Mlivić Petrović

Dr. sc. Elvira Mlivić Budeš je poduzetnica i konzultantica koja se od 2001. godine bavi razvojem poslovnih vještina. Do sada je uspješno surađivala s preko 400 pravnih osoba, a preko 500 fizičkih osoba je pohađalo verificirane programe usavršavanja u Poslovnom učilištu Filaks.