Kupac tek unutar dućana odlučuje što te koliko će kupiti!
Odluku o kupovini 70% kupaca nekog proizvoda ili usluge donese upravo kad se nalaze u nekom prodajnom prostoru, koliko god mislili da tu odluku donose prije samog ulaska u trgovinu.
Kupac naime može doći s namjerom kupiti određeni proizvod, ali to ne znači da će upravo s tim proizvodom izaći iz trgovine ili da uz taj proizvod neće kupiti dodatne proizvode koje nije inicijalno imao namjeru kupovati. Prema istraživanju tvrtke OgilvyAction, čak 20% kupaca, kad se nalazi u samoj trgovini, impulzivno kupuje proizvode unutar određene kategorije robe koje nisu uopće imali nikakvu namjeru kupovati prije ulaska u samu trgovinu. Četvrtina tih kupaca svoju odluku o kupovini proizvoda unutar tih kategorija donijela je na osnovu reklame, označavanja ili pozicioniranja unutar samog prodajnog prostora.
Zanimljivo je da 10% kupaca koji su imali vrlo izraženu namjeru kupiti određeni proizvod te donijeli odluku o tome prije ulaska u samu trgovinu, ipak taj proizvod ne kupe. Često je tome razlog da je kupac nezadovoljan time kako se unutar samog prodajnog prostora osjeća ili je nezadovoljan uslugom koju nudi prodajno osoblje.
U slučajevima kada kupac s namjerom dolazi u prodajni prostor kupiti određeni proizvod, odluku o odabiru marke proizvoda u 28% slučajeva opet donosi unutar samog prodajnog mjesta. Trećina kupaca svoju odluku o marki proizvoda koju će na kraju kupiti donijela je na osnovu preporuke prodavača ili određene prezentacije proizvoda u prodajnom prostoru. Prodavač mora znati dobro prepoznati potrebe kupca, imati dovoljno informacija o proizvodima te moći taj proizvod adekvatno predstaviti kupcu kako bi određeni proizvodi ili marke proizvoda na kraju i završili u košarici kupca.
Kupci donose odluke na prodajnom mjestu
Koliko god kupci smatrali da znaju po što su točno došli u trgovinu, često nisu niti kasnije svjesni koliko odluka o kupovini su donijeli tek unutar samog prodajnog prostora te koliko su prodavači, izloženost robe, promocije, označavanje, akcije i sl., djelovali na njihovu odluku o kupovini. Kada gledamo kupce prema različitim kanalima prodaje, najviše impulsne kupovine se događa u hipermarketima.
Čak 50% kupaca kaže da je kupilo više proizvoda nego sto su planirali prilikom ulaska u prodajni prostor. Drogerije i ljekarne, kojima je dubina asortimana ipak ograničena, mogu pohvaliti da imaju 33% kupaca koji izađu iz prodajnog prostora s proizvodima iz kategorija unutar kojih uopće nisu namjeravali kupovati.
Bitno je da trgovci shvate kako njihovi kupci i na osnovu čega donose odluke unutar prodajnog prostora kako bi mogli investirati u najbolji mogući način prezentacije proizvoda – bolje označavanje dućana, lakše snalaženje po kategorijama i unutar kategorija proizvoda, promocije, akcije, posebni displayi, posebno označavanje marki proizvoda i sl. Ni u kojem trenu se ne smije zanemariti investiranje u prodajni kadar koji će kupca informirati, prepoznati njegove želje i potrebe, i potaknuti kupca da donese odluku o kupovini. Nijedno označavanje trgovine neće imati dugoročan efekt ako niste prvenstveno investirali u svoj prodajni kadar koji komunicira s kupcima.
