U pregovaranju s kupcima cijena uvijek dolazi na kraju!
Danas svi prodajemo proizvode, usluge ili ideje. S obzirom na to, prodajemo određeni proizvod ili uslugu za određenu cijenu. Kako uvjeriti potencijalne kupce u svoju cijenu učili smo od Ane Brajković na webinaru Kako postići svoju cijenu u pregovaranju s kupcima.
Današnji kupci su zahtjevniji, informiraniji, imaju velik izbor, žele personaliziranu uslugu, manje su lojalni i podložni su utjecajima. Da bismo danas znali prodati, moramo znati kako kupci razmišljaju i na koji način kupuju:
Da bismo nekome nešto mogli uspješno prodati, prvo trebamo razumjeti osnove psihologije kupovine!“.
Cijena može biti prednost, ali i prepreka!
U pregovoru s kupcima cijena uvijek dolazi na kraju. Ukoliko odmah počnemo s cijenom, osuđeni smo na slabije prodajne rezultate. Zato prilikom prodajnog razgovora prvo ističemo vrijednost koju nudimo i rješenje nekog problema, a tek onda komuniciramo cijenu.
Prodajemo doživljaj i korist od naših proizvoda ili usluga, a tek onda taj sam proizvod ili uslugu.
Ako vas kupac bira samo na osnovu cijene, to znači da ste pristali da će vam konkurentska prednost biti samo cijena. Jeste li spremi na takvu poslovnu politiku?“,
dodaje Ana. Umjesto toga, naglasak treba biti na dodatnoj vrijednosti koju možemo pružiti.
Na webinaru su polaznici čuli i mnogo praktičnih primjera ovakvog pregovaranja u vezi cijena, a ovo su dojmovi nekih od njih:
Dobili smo neke odlične ‘heureka’ momente koji su me ohrabrili u oblikovanju cijene. Zamislila sam se oko isticanja vrijednosti svog proizvoda i svašta mi je palo na pamet u toku edukacije. Inspirativno u svakom slučaju!“.