Što je uspješan pregovor i kako ga postići?
Protekla dva dana proveli smo s Davorkom Biondić Vince, vrsnom stručnjakinjom za pregovaranje, na edukaciji Strategije i taktike poslovnog pregovaranja gdje smo usvojili temelje uspješnog pregovaranja.
Uspjeh u pregovoru nije pobiti drugu stranu, već je pridobiti na svoju stranu! “,
otvorila je Davorka predavanje.
Općenito govoreći, postoje 2 temeljna pristupa pregovoru:
- Napadački pristup – pregovarači s ovakvim stilom pregovaranja imaju tvrdi pristup, brane svoje pozicije, žele dobiti sve i cjenkaju se oko svake stavke te su često dominantni.
- Suradnički pristup – ovi pregovarači igraj poštenu igru te nastoje postići win-win scenarij za svakoga. Pregovaraju oko cijelog paketa, istražuju interese druge strane te ih nastoje zadovoljiti na obostranu korist.
Pozicije su ono što ljudi žele. No interesi su ono zbog čega to žele! Ako ste istražili interese druge pregovaračke strane, puno ćete lakše postići dogovor!”,
ističe Davorka. Kada pridobijemo drugu stranu u pregovoru, to znači da smo postigli win-win situaciju – izborili smo se za svoje interese, ali smo i zadovoljili interese druge strane.
Koja su načela win-win pristupa?
Kako bi ga lakše ostvarili, Davorka nam je otkrila harvardska načela win-win pristupa:
Razdvojite ljude od problema!- Fokusirajte se na zajedničke interese, a ne na pozicije!
- Kreirajte opcije za zajedničku dobit!
- Inzistirajte na korištenju objektivnih kriterija!
Ovo mi je druga radionica u Plavom uredu nakon Start-up akademije i stvarno sam oduševljena. Davorka nam je na interaktivan, zanimljiv način objasnila važnost pregovaranja, ali što je najbitnije nakon radionice ne bojim se ulaska u buduće vlastite pregovore, dapače jako se veselim krenuti u vlastiti posao!”,
izjavila je Mia Vučić, polaznica ovog predavanja.