Koje vrste prigovora postoje?
U prodaji je osobni kontakt izuzetno bitan. Treba znati koja i kakva pitanja postavljati, kao i što izbjegavati prilikom komunikacije s potencijalnim kupcima. Koje su najčešće greške u prodaji i kako ih izbjeći, naučili smo od Sanje Gomuzak na današnjem predavanju.
Brojna istraživanja o zadovoljstvu kupaca pokazuju zanimljive rezultate:
- 68% kupaca odlazi zbog osoblja,
- čak 75% ih se vraća zbog djelatnika.
No, Sanja nam je otkrila još nekoliko zanimljivih činjenica:
Znate li samo se mali broj nezadovoljnih kupaca žali direktno prodavaču? A znate li da nezadovoljan kupac svoje nezadovoljstvo u prosjeku dijele s čak 9 do 20 ljudi?”
Još gora je činjenica da kupci svoja loša iskustva prepričavaju prijateljima, obitelji i kolegama, pritom ih uveličavajući. Konačan rezultat jest da polovica ljudi koji čuju priče o negativnim iskustvima ne dolaze na ta mjesta.
Koje sve vrste prigovora postoje?
Prema Sanji, postoje 2 vrste prigovora:
- Prigovor na proizvod – “Ne znam baš kako bi mi to stajalo/kako bi mi koristilo…“, Ne znam baš treba li mi još jedan takav proizvod…”, „Nisam sigurna da mi to treba…”.
- Prigovor na cijenu – “U odnosu na što Vam se čini preskupo?”, “Jeste li već nešto drugo vidjeli?”, “S čime uspoređujete?”.
Dobar prodavač znat će neutralizirati prigovor i preokrenuti ga u svoju i kupčevu korist. Upravo to su vježbali naši polaznici na ovoj edukaciji, a dojmovi polaznice Mirne Nuić su:
Sanja je izuzetno dobra, konkretna i zanimljiva predavačica, a edukacija jako korisna i za poslovni, i za privatni život!