Edukacija
Prodaja licem u lice
Uvod u trening
- što radi suvremeni prodavač: zadnji trendovi u pristupima u segmentu prodaje usluga
- kako kreirati dodatnu vrijednost za poduzetnika
- pomak od transakcijske prema relationship prodaji – tehnika i načela
- faza – priprema prodajnih aktivnosti – cilj ove faze je ukazati na važnost pripremnih poslova za prodajnu učinkovitost, kao i vježbati tehnike same pripreme
- prikupljanje i obrada informacija o novom potencijalnom klijentu
- prikupljanje i obrada informacija o postojećem klijentu
- pametni ciljevi u prodaji, ciljevi prodajnih sastanaka i kako ih postaviti
- faza – telefonski kontakt s novim potencijalnim klijentom – cilj ove faze je pokazati i uvježbati komunikacijske tehnike koje će prodavačima pomoći kod odabira ispravnog pristupa za pridobivanje potencijalnog klijenta za sastanak “licem u lice”
- “zona ugode” i “zona nelagode” za kupca
- prvi dojam kod telefonske komunikacije – najbolja praksa
- tehnike verbalne komunikacije
- korištenje preporuka zadovoljnih klijenata
- tehnike neverbalne komunikacije
- tehnike zaključivanja poziva uz dogovor za sastanak
- najčešće zamke 2. faze
- faza – prvi osobni kontakt s potencijalnim klijentom – cilj ove faze je pokazati i uvježbati napredne komunikacijske tehnike “licem u lice” s potencijalnim klijentom, diferencirati se od konkurencije i zaraditi klijentovo povjerenje za nastavak prodajne komunikacije
- važnost prvog dojma
- small talk, ice breaker tehnike za uspostavu boljih odnosa i opuštanje kupca
- kredibilitet relationship menadžera kao alat za dobivanje klijentovog povjerenja
- pasivnost/agresivnost/asertivnost u prodaji
- kontinuumi povjerenja na osobnoj i profesionalnoj razini
- korištenje preporuka zadovoljnih klijenata u ovoj fazi
- faza – definiranje klijentovih potreba – cilj je ukazati na mogućnosti promjene pristupa u ovoj fazi
- napredne vještine definiranja klijentovih potreba
- aktivno slušanje i razumijevanje kupca
- empatija
- tehnika sažimanja i usuglašavanja potreba
- faza – savjetovanje i prezentacija najboljeg rješenja – cilj ove faze je pokazati i uvježbati izvođenje kratke, jasne i klijentovim potrebama prilagođene prezentacije prodajnog rješenja.
- prezentacija prodajnog rješenja temeljena na kupčevim potrebama
- tehnika boomeranga u prezentaciji
- diferencijacija davanjem prednosti u fazi prezentacije
- česte greške ove faze i kako ih izbjeći
- faza – tehnike zaključivanja prodaje (na prvom akvizicijskom sastanku)
- verbalni i neverbalni pozitivni i negativni kupovni signali
- trial closing (probno zaključivanje)
- closing (zaključivanje) potvrđenim i korektivnim tehnikama
- česte pogreške prodavača u fazi zaključivanja prodaje
- postupci prodavača nakon uspješne/neuspješne prodaje.
Predavač: Petar Majstrović