Kako isplanirati novu poslovnu godinu?

Jesen je vrijeme planiranja i izrade poslovnih planova. Ostalo nam je još malo do kraja godine i stignu se još realizirati neki od postavljenih ciljeva, ako se tempo ubrza ili ako procjenjujemo kako je plan bio preambiciozan, pravo je vrijeme da razmislimo kako ih prilagoditi.

Poslodavci koji žele postaviti ciljeve u poslovanju i izraditi poslovni plan za vlastite potrebe, dostavu kreditorima ili žele planove izraditi kako bi poboljšali kontrolu troškova, likvidnost poduzeća trebaju znati kako izbjeći neke najčešće pogreške kod izrade poslovnog plana.

U nastavku pročitajte o čemu trebate voditi računa prilikom izrade planova poslovanja:

1. Realno procijenite potrebe na tržištu
2. Izračunajte/revidirajte točku pokrića vašeg proizvoda
3. Utvrdite prihode od prodaje proizvoda
4. Planirajte dinamiku priljeva/odljeva novca
5. Postavite SMART ciljeve
6. Prepoznajte rizike i utjecaj konkurencije
7. Ne pristupajte površno planiranju

Prođimo u nastavku teksta malo detaljnije na svaki od navedenih razloga:

1. Realno procijenite potrebe na tržištu

Prva greška koja se vrlo često javlja, bez obzira na branšu, plasirate li prema kupcima novi ili dorađeni proizvod je kriva procjena potreba na tržištu.

Ako krivo procijenite veličinu tržišta, možda ćete planirati proizvodnju u prevelikom obimu. To sa sobom nosi i veće operativne troškove, troškove zaposlenika koje ste planirali, možda i najam nekog prostora.

Dobro „protresite“ sve pretpostavke koje koristite, nerealna ocjena tržišta može vam uzrokovati značajne probleme u operativnom poslovanju.

Kako biste to izbjegli, krenite od definiranja osnovnog segmenta kupaca kojima ćete prodavati svoj proizvod.

Morate biti sigurni u osnovnu segmentaciju kupaca tako da definirate želite li uslugu ponuditi B2C segmentu (krajnjim kupcima), B2B segment (poduzetništvu) ili B2G segment (državnoj upravi, javnim ustanovama i administraciji). Svaki od tih segmenata ima svoje specifičnosti koje trebate uključiti u plan. Ako ste se odlučili za sva tri segmenta, tada se morate malo više potruditi u izradi plana i procijeniti potencijal odvojeno za svako područje.

Potencijale pojedinih segmenata možete pronaći na Državnom zavodu za statistiku. Tamo se nalaze različite vizualizacije podataka  kao što su infografike, vizualizirani članci koji su vezani uz vrlo šarolike podatke o obrazovnoj strukturi, migracijama, dolascima i odlascima turista, prometnim navikama, navikama potrošača. Geografska struktura, starost stanovništva, gospodarstvo…

Izvore podataka odmah možete iskoristiti kao izvor podataka i grafičku obradu kojom možete upotpuniti svoj plan ocjenjivanja potencijala tržišta. Većinu podataka možete preuzeti u različitim formatima, a vrlo često su u xls-u pa ih je moguće koristiti za daljnju obradu.

2. Izračunajte točku pokrića vašeg proizvoda

Izračun točke pokrića važan je za poduzetnike u donošenju odluka o cijeni proizvoda ili usluga, prihvaćanju ili odbacivanju novih proizvoda, planiranju reakcije na pad prometa, sniženje prodajne cijene svojih proizvoda, povećanje nabavnih cijena i slično.

Izračun točke pokrića jedan je od osnovnih elemenata planiranja poslovanja budući da na temelju nje uspostavlja odnos između troškova, prihoda i količine proizvodnje ili prodaje pri čemu se utvrđuje kako troškovi i prihodi reagiraju na promjenu aktivnosti (pad ili rast).

Ona dakle govori o pragu isplativosti proizvodnje određenog proizvoda ukazujući na potreban obujam proizvodnje. Taj prag isplativosti u poslovnoj godini ukazuje gdje se prihodi od prodanih proizvoda izjednačavaju s troškovima njihove proizvodnje.

Ako niste izračunali točku pokrića prilikom izrade plana poslovanja, a proizvodno ste poduzeće. gotovo je nemoguće planirati ostale bitne faktore u poslovanju.

Kako ćete je izračunati? Cijenu proizvoda koja uključuje sve direktne troškove proizvodnje proizvoda, troškove zaposlenika i ostale indirektne troškove koji su povezani s plasmanom proizvoda (marketinški troškovi, troškovi prijevoza proizvoda, troškove administrativnog osoblja….) i maržu koju možete ostvariti množite s količinom očekivanog plasmana proizvoda kako bi dobiti planirane prihode.

3. Utvrdite prihode od prodaje proizvoda

Ako krivo procijenite potražnju za vašim proizvodom, tada možete biti sigurni kako će i vaši prihodi biti manji ili veći od onih koje ste očekivali. Procjena tržišta i volumen prodaje koji ste planirali utječe i na definiranje cijene vašeg proizvoda i usluge. Ako ste krivo definirali cijenu proizvoda, i prihodi će odstupati od vaših očekivanja. Stoga su prve dvije navedene točke ujedno i greške koje će uzrokovati daljnje probleme.

Izbjegnite krivu procjenu prihoda. To može utjecati na potrebu prilagodbe cijene proizvoda ili usluge ili nastupa na tržištu. Ako ne prepoznate na vrijeme, može vam uzrokovati i problem s nelikvidnošću. Zbog nekonkurentne cijene često se u proizvodnim poduzećima počinju gomilati zalihe proizvoda. Skladištenje proizvoda uzrokuje dodatne troškove i tako u krug.

4. Planirajte dinamiku priljeva/odljeva novca

Za planiranje poslovanja potrebna su vam obrtna sredstva (novac na računu, pozajmica) kako bi mogli plaćati dnevno pristigle fakture, obveze prema bankama, zaposlenicima.

Planirajte oscilacije u plasmanu svojih proizvoda, pogotovo ako se radi o proizvodu koji je podložan utjecaju sezonalnosti. Uvijek u planu pokušajte bar u grubo planirati kvartalnu dinamiku obrtnih sredstava koja su vam potrebna za funkcioniranje poslovanja.

Zastoj ili smanjenje dinamike u poslovanju zbog toga što nemate dovoljno novčanih sredstava mogu značajnije promijeniti planiranu dinamiku.

5. Postavite SMART ciljeve

Izrada realnog poslovnog plana i postavljanje SMART ciljeva trebaju biti temelj poslovanja svakog poslodavca. U vrijeme kada sam ja počela raditi na planovima okruženje je bilo puno stabilnije, nisu se ulazne pretpostavke za planiranje značajnije mijenjale tijekom godine. Tada je bilo uobičajeno izraditi plan i uspoređivati realizaciju s tim planom.

U današnje vrijeme to je gotovo pa nemoguće. Trebate plan izrađivati temeljem SMART metode izrade ciljeva. A to je da ciljevi budu relevantni, mjerljivi, ostvarivi, vremenski određeni i realistični. Kako bi znali da ciljevi i plan ima sve tražene karakteristike, provjeravajte utvrđeni plan i po potrebi ga korigirajte.

Plan izražen na sljedeći način: Rast prihoda od prodaje, poboljšanje naplate u 2023. godini su samo želje za rastom. Tu želju trebate definirati na sljedeći način: Rast prihoda od prodaje u prvom kvartalu za 3% ili smanjenje dana vezivanja potraživanja s 35 na 32. Kada na taj način definirate ciljeve u poslovanju, moći ćete ih pratiti i na vrijeme reagirati ako se ne ostvaruju.

6. Prepoznajte rizike i utjecaj konkurencije

Rizici su sveprisutni u svakom poslovanju, a njihovo prepoznavanje na vrijeme i prilagodba je ključ uspjeha. Bilo da se radi o nekim neplaniranim rizicima unutar poduzeća (odlazak zaposlenika, smanjenje likvidnosti, potreba za promjenom modela prodaje) ili izvan poduzeća (nova regulativa, novi konkurenti). Meni je gotovo uvijek od pomoći SWOT analiza kao alat pomoću kojeg, između ostalog, mogu detektirati i rizike.

SWOT analiza (eng. Strengths, Weaknesses, Opportunities i Threats) je jedna od najpoznatijih i najčešće korištenih analiza. Gotovo se uvijek izrađuje prilikom izrade strategije, poslovnih planova, investicijskih studija, prilikom prijava na EU natječaje.

Pomaže nam u postavljanju pitanja koja nam mogu pomoći u prepoznavanju naših unutarnjih snaga i slabosti te vanjskih prilika i prijetnji. Često se na SWOT analizu gleda kao strateški alat, ali po meni je vrlo značajna prilikom izrade poslovnih godišnjih ili mjesečnih planova.

7. Ne pristupajte površno planiranju

Ako olako shvaćate planiranje i površno pristupite pripremi planova, bolje vam je i ne počinjati. Jer za izradu plana koji je održiv važno je da svi parametri u planu budu međusobno usklađeni.

Stoga, nemojte planirati usput. Odvojite vrijeme, jasno definirajte smjer kojim želite ići i pratite njegovu realizaciju.

Anka Cvitanović Jovanić

Anka Cvitanović Jovanić je vlasnica poduzeća za poslovno savjetovanje ACJ AIMS d.o.o. Planiranjem, izvještavanjem i organizacijom poslovanja se bavi više od 25 godina. Njezini klijenti su veliki i mali poduzetnici različitih djelatnosti, a prvenstveno su to vlasnici poduzeća koji žele planiranjem poboljšati likvidnost, postaviti jasne ciljeve za razvoj poduzeća, brzo se prilagoditi promjenama i učinkovito upravljati zaposlenicima.