Osobna prezentacija à la carté: krenite od kraja!
Koliko vam se puta dogodilo da ste na nekom događaju koje zahtijeva networking ili ste se našli u situaciji u kojoj biste željeli uspostaviti kontakt? Cilj je ostaviti utisak suprotnoj strani. Možete li se prisjetiti kako to radite? Koju strategiju koristite? Kakav je vaš elevator speech?
Značenje naše komunikacije je odgovor koji dobijemo
I mislila sam si da će biti tako. Čitate dalje bez da ste zapravo odgovorili na ova pitanja gore, zar ne? Jer vi ionako ostavljate utisak i znate kako se to radi, a ovaj članak ćete iskoristiti za neki dodatni savjet kako biti bolji. A ako ne naiđete ni na jedan novi savjet, zaključit ćete da ste ovladali vještinama osobne, odnosno profesionalne komunikacije.
Možda tomu i jest tako. Samo… Kako znate? Kako znate da je osoba preko puta, osoba koja vam je u ovom trenutku važna, shvatila poruku koju joj želite prenijeti? I ne govorim sad o osnovama komunikacije: pošiljatelj, primatelj i buka u govornom kanalu, različiti pogledi na svijet niti različiti bioritmovi.
Ono o čemu govorim jest da metodom hit and run (rekao sam nešto zanimljivo i ostavio vizitku) ili metodom prodajni profesionalac (rekao sam nešto zanimljivo, ostavio vizitku i proaktivno dogovorio sljedeći korak) najčešće ne napravimo najbitniji dio predstavljanja: čak i ako plasiramo našu srž, ne provjerimo je li osoba shvatila koja je poanta. Je li joj kristalno jasno tko smo, čime se bavimo, koje probleme rješavamo, u kojim situacijama da nas nazove?
Zlatno pravilo svakog edukatora nalaže: bez položene provjere znanja, nema diplome. Značenje komunikacije je odgovor koji dobijete. Nađite način da kroz razgovor provjerite je li vaša poruka sjela tamo gdje ste je htjeli posjesti. To je vama u cilju.
Na čemu padamo
1. Rutina
Ionako sve u teoriji znate i zašto se onda zamarati s praksom kada vam za sada sasvim fino ide. Kad dođe neka situacija u kojoj se budete trebali predstaviti, jednostavno ćete prizvati u sjećanje osnovne načine kako napraviti dobar elevator speech i upotrijebiti ih. Ili ćete se predstaviti kao što ste to radili i dosad. Ali što ako može bolje? Što ako se zadovoljavate odrađujući rutinski jednu te istu stvar, očekujući drugačiji rezultat. Svi znamo čega je to definicija.
2. Strah
Šta, koju strategiju koristim ovisi o situaciji i o osobi s kojom pričam“,
mislite si. Govorite da nikad nije isto, da je sve relativno, da uvježbavanjem fraza nećete postići ama baš ništa jer je to umjetno, a stvarni život je sve samo ne umjetan. Kako bi vam jedna kućna generalna proba s malo skiciranja prije toga mogla naškoditi? Čega se zapravo bojite?
3. Ego
Vi biste mogli druge učiti kako se to radi. Vi ste ionako fantastični i jedini preduvjet fantastičnom predstavljanju i ovacijama s druge strane jest da ste naspavani i dobre volje. Klasično zavodite i govorite ono što druga strana želi čuti. S jedne strane sve zna i može, s druge strane zapravo do kraja stručan ni u čemu. Pogledati pod broj dva.
4. Prebacivanje odgovornosti i lijenost
Mislim u čemu je toliki problem, ako druga strana vidi interes, javit će se.“
Ako ovo nesvjesno radite: osvjestite da ste vi ti koji ste odgovorni za kreiranje i ispunjavanje vlastitog cilja, ne Slučajnost, Sudbina ili Sreća. Ako to radite svjesno: lijeni ste, zaslužujete rezultate koje dobivate.
Najbitniji dio predstavljanja
Osim činjenice da provjerimo je li informacijala sjela tamo gdje je trebala, važno je:
2. Objasniti tko ste/što radite. Odgovor na pitanje ZAŠTO?
• vrijednosti
• snage
• karakteristike
• dosadašnja postignuća
• buduća željena postignuća.
3. Objasniti koja je razlika koja čini razliku (USP: unique selling proposition) Odgovor na pitanje PA ŠTO?
Sad kada druga strana zna vašu bit, važno je da zna i što može napraviti s tim i zašto baš s vama ili kod vas.
• problem – rješenje
• potreba – ispunjenje potrebe
• krilatica
• uključi s pitanjem (otvorenim/zatvorenim)
4. Pozvati na akciju
Svaki razgovor je prodajni razgovor. Prodajete sebe, proizvod, uslugu, ideju. Pametno je da se prodaja zaključi dogovaranjem prvog sljedećeg koraka: poziv sutradan, sastanak za tjedan dana, kava, dodavanje na društvenu mrežu, prodaja proizvoda, i tako dalje.
Uspješan elevator speech kreće od kraja
Elevator speech je dobio naziv po ideji da se uspješno predstavimo i u neobičnim trenucima s ograničenim vremenom. Na primjer, u vožnji liftom poslovne zgrade u koji je baš ušao član Uprave kojemu želite prodati nešto. Vremena imate dok on ne izađe na najvišem katu.
Trajanje: 30 sekundi do 3 minute.
Cilj: ostavljen utisak, prenesena vrijednost, jedinstvenost i kristalna jasnoća onoga što radite.
Ideja: Biti jednostavan i sažet je umjetnost.
Međutim, sve ovo pada u vodu ako prvo ne napravite naizgled zadnji korak. Zadnji kažem, jer obično kod osmišljavanja predstavljanja polazimo od teme: tko sam ja? A potrebno je krenuti s krajem na umu. Sretno!
1. Identifikacija ciljne skupine i cilja
Prethodno sami za sebe definirate kome se obraćate (bitno za korak br.3) i što želite postići (bitno za korak br.4).
