Što je tehnika lijevka?
Prodaja često predstavlja problem malim i srednjim poduzetnicima koji su obično vrhunski kreativci i stručnjaci, ali loši prodavači. Kako u potpunosti prepoznati potrebe svojih kupaca pomoću tehnike lijevka naučili smo od Gordane Tačković na edukaciji Greške u prodaji i kako ih izbjeći.
Tehnika lijevka je zapravo tehnika postavljanja pitanja kojima prodavač nastoji pobliže upoznati kupca, njegove probleme, motivacije i stvarne potrebe. Ključ tehnike lijevka je u motiviranju kupca za odgovore na pitanja.
Kako izgleda tehnika lijevka?
Cilj tehnike lijevka je suziti kupcu izbor, a to se radi na način:
Počnite s otvorenim neutralnim pitanjima kako biste dobili neusmjerene odgovore!- Pitajte otvorena usmjerena pitanja kako biste saznali pojedinosti!
- Pitajte zatvorena pitanja kako biste saznali sve detalje zahtjeva!
- Postavite kontrolna pitanja: napravite sažetak kako biste dobili potvrdu zahtjeva od strane kupca!
Glavna svrha kontrolnih pitanja je staviti razmišljanja i dvojbe kupca na “stol” kako bismo smanjili količinu naših pretpostavki i nepotrebne argumentacije. Na kraju ovog procesa kupcu nudimo prodajno rješenje sukladno njegovim afinitetima.
Vrlo korisno i praktično predavanje, a predavačica je nadasve zanimljiva. Primjenjivo znanje prezentirano je na vrlo dobar i dinamičan način!”,
izjavila je Laura Barić, polaznica ove edukacije.