Kako pregovarati s agresivnim pregovaračima?
O prednostima poznavanja pregovaračkih vještina već smo pisali, kao i o pravilima dobrog pregovaranja. No, kako se izboriti za svoje interese pred teškim pregovaračima? Upravo to je bila tema današnjeg seminara “Pregovaranje s teškim pregovaračima” koji je vodila Davorka Biondić Vince, certificirana trenerica poslovnog pregovaranja.
Pregovarački susreti ponekad znaju biti i neugodni, osobito ako je neugodnost prouzrokovana agresivnim stavom pregovarača s druge strane stola.
Što napraviti kada nas drugi pregovarač napadne?
U takvim situacijama Davorka nam daje recept od 5 koraka:
- Ne reagirajte! – zašutite! 60% agresivnih osoba se posrami nakon tog (ispao/la je neandertalac) te su zbunjeni kod izostanka reakcije.
- Smirite njegove emocije! – stanite na njegovu stranu – teško je napadati nekoga tko se s vama slaže!
- Promijenite igru – ne odbijajte! – priznajte njegovo gledalište i izrazite svoje, priložite dokaze, odvedite ga negdje, pozovite se na nešto bitno!
- Napravite “Zlatni most” – olakšajte im da kažu DA – maknite ga s mrtve točke (4 razloga – u rješenju nije on sudjelovao – pomognite mu da sačuva obraz) i ponudite mu benefit koji ne može odbiti!
- Otežajte mu da kaže NE – postavite mu pitanje: “Što će se dogoditi ako sporazum ne bude postignut?” – dati upozorenje drugoj strani, a ne prijetnju!
Iako ljudi pretpostavljaju da pregovaranje uključuje agresivan stav, cilj pregovaranja je upravo suprotan – pridobiti protivnika na svoju stranu i postići zajednički uspjeh. Jer kako kaže Davorka:
Najveća vještina nije dobiti 100 pobjeda u 100 bitaka. Najveća vještina je pokoriti neprijatelja bez borbe!”.
Polaznici su i sami imali priliku proći kroz simulaciju pregovaranja, pa čak i postati “teški pregovarači”. Luka De Marco, jedan od polaznika predavanja, kazao je:
Oduševljen sam samim predavanjem te kompetentnošću i stručnošću gospođe Davorke Biondić Vince i mogu iskreno reći da sam uživao na današnjem seminaru!”.