Novosti

Imati dobar proizvod i dobru cijenu nije garancija za uspjeh. Kako bi se razlikovali od 93% ostalih „prosječnih“ prodavača morate znati kako kupac kupuje. U Hrvatskoj je svega 7% uspješnih prodavača. Vrhunski prodavač nudi korist proizvoda dok prosječan nudi karakteristike proizvoda. Zaboravite na rečenice poput “Nudimo omjer cijene i kvalitete.”

Kod pregovaranja je bitna dobra strategija. Ono na što bi se svakako trebali orijentirati je dugoročni dobar odnos s klijentima. „Vaš cilj nije pobijediti ga, nego ga pridobiti“, naglasila je predavačica Davorka Biondić Vince. U Hrvatskoj 80% pregovarača želi ostvariti samo svoj cilj. Za takve pregovarače kažemo da imaju „natjecateljski karakter“. Oni imaju stav “igraj igru u kojoj dobivaš sve, nadvladaj drugog.” Takva strategija pregovaranja neće donijeti uspjeh. Treba pokazati empatiju, znati upravljati emocijama i ostaviti dobar dojam. Izgradnja odnosa s kupcom i upoznavanje njegovih potreba moraju biti vaš prioritet. Ovu strategiju zovemo “win-win” strategijom, odnosno poštenom igrom. Razmjena informacija i zadovoljstvo obje strane primjer su uspješnog pregovaranja.

Uspješni pregovarač se priprema

Priprema je 70% uspjeha u pregovoru. Uspješni pregovarači se pripreme prije samih pregovora. Treba se zapitati tko je kupac i što je cilj u pregovoru. Vrhunski je onaj prodavač koji kupcu nudi korist proizvoda. „Kupac ne želi nižu cijenu, nego veću vrijednost za svoj novac“, objašnjava Biondić Vince.

Izbjegnite pogreške poput improvizacije, negativne retorike, prodaje cijene, a ne vrijednosti i koristi, te rutinskog spuštanja cijena kada partner ne “zagrize”.

Nemojte zaboraviti da su emocije motivatori!