Novosti

Mnogi poduzetnici, a posebno oni koji tek počinju, kreću od iste pretpostavke: ako je usluga dobra, klijenti će doći sami. Zato mjesecima brusi ponudu, bira logotip i slaže cjenik, a prodaju ostavljaju za kraj. Kad klijenti ne stižu, često se posegne za najlakšim rješenjem i spusti cijena. Rijetko tko se zapita je li problem zapravo u tome što ga potencijalni klijenti ne poznaju i zato mu ne vjeruju.

Upravo o tome je govorila dr. sc. Elvira Mlivić Petrović na edukaciji Kako prodati uslugu u organizaciji Plavog ureda. Polaznicima je objasnila da se prodaja usluge bitno razlikuje od prodaje proizvoda: usluga se ne može dotaknuti ni isprobati, pa klijent prije svega kupuje osobu. Mora mu se svidjeti, mora joj vjerovati i uz nju se osjećati ugodno, a istodobno mora jasno vidjeti po čemu se ona razlikuje od konkurencije i što točno dobiva za svoj novac.

Kod prodaje usluga važno je jasno odgovoriti na tri pitanja: kome pomažemo, koju korist pružamo i po čemu se razlikujemo od drugih. Općenite tvrdnje o kvaliteti i profesionalnosti potrebno je pretvoriti u konkretne razloge zbog kojih bi nas klijent odabrao.

Jedan od predstavljenih alata bila je formula AIDA, koja pomaže oblikovati prodajnu poruku kroz četiri koraka:

• Pažnja – privucite klijenta pitanjem, podatkom ili prepoznatljivom situacijom.
• Interes – pokažite da razumijete njegovu potrebu.
• Želja – objasnite koristi i vrijednost svoje usluge.
• Akcija – pozovite ga na konkretan sljedeći korak.

Naglasak je bio i na upoznavanju profila klijenta, postavljanju pitanja i slušanju. Razumijevanje onoga što klijent želi postići, što ga brine i kako odlučuje temelj je uvjerljive prezentacije usluge i izgradnje povjerenja.