Koji prodajni kanal odabrati?
Krajnji cilj većine poduzetničkih pothvata jest uspješna prodaja. No da bismo ostvarili uspješnu prodaju, potrebno je odabrati primjerene prodajne kanale za svoje potencijalne kupce. Na seminaru “Koji prodajni kanal izabrati?” Ivana Zvrko nam je pokazala neke kriterije za izbor tih kanala.
Prodaja je konkretan čin prijenosa vlasništva robe od proizvođača, preko trgovine ili izravno, u posjed potrošača ili kupca. Jedna od glavnih funkcija prodaje je doći do novih kupaca, na postojećim ili novim tržištima, kroz razne kanale i raznim vrstama kooperacija s drugim sudionicima na tržištu.
Danas možemo birati između mnogo vrsta prodaje s obzirom na različite kriterije. Trgovina u ili izvan prodavaonica? Prodaja na daljinu ili prodaja licem u lice? Elektronička ili fizička trgovina? Direktna prodaja, sajmovi, burze i aukcije samo su neki od izbora prodajnog kanala koji možemo učiniti.
Kako se odlučiti za pojedini prodajni kanal?
Na početku si moramo postaviti kritična pitanja:
- Koji je profil mojih kupaca?
- Hoću li svojim kupcima nuditi kompletan proizvod ili uslugu?
- Koje su snage, a koje slabosti mog poduzeća?
- Koliki mi je budžet za marketing i prodaju?
- Tko su moji konkurenti i kako oni prodaju?
Kada smo utvrdili tko smo i što točno želimo postići, biramo kanale prodaje na temelju pitanja:
- Što kupci trebaju i očekuju od svakog kanala?
- Što mi želimo, koji su naši ciljevi?
- Koje su prednosti, a koje mane svakog kanala?
- Kako ćemo ih vrednovati i izabrati?
Morate prvo znati što vi želite svojim projektom postići, tko su vam kupci i koje su točno njihove potrebe. Tek kad si to posložite, možete ići u razmišljanje kako doprijeti do njih!”
– istaknula je predavačica koja nam je svojim savjetima olakšala put do novih kupaca.