Kakve su potrebe vaših kupaca?
Prodavač koji radi po metodi rješenjem do prodaje, nudi proizvod upravo potreban kupcu, onaj koji mu zadovoljava potrebe. To je rješenje koje ima dugoročnu vrijednost i korist. Rješenje koje traje! Takvi prodavači generirat će više profita od prodavača koji rade na “transakcijski način”. Koristeći svoje znanje i sposobnost ispitivanja potreba, prodavači koji nude prava rješenja, sveobuhvatnim pristupom stvaraju prodajom dodanu vrijednost. Osim toga, prodavači koji nude rješenja suočavaju se sa znatno manje prigovora i manje teških situacija sa svojim kupcima.
Važno je naglasiti kako vi imate potpunu kontrolu nad izgradnjom poslovnog odnosa s našim kupcima. O vama ovisi na koji način ćete razvijati odnos i unaprijeđivati poslovanje. Da bi se kretali u tom smjeru potrebno je upoznati i razumjeti potrebe svojih kupaca. U tome će vam pomoći razumijevanje hijerarhije kupčevih potreba.
objasnio je predavač Mario Buljan na edukaciji “Rješenjem do prodaje”.
Za uvodnu ilustraciju modela uzet ćemo poznati primjer Abrahama Maslowa koji je na vrlo jednostavan način prikazao općenitu hijerarhiju ljudskih potreba.
Bitna stvar u modelu je ta da čovjek teži zadovoljenju potrebe više razine tek kada je zadovoljena njegova potreba na nižoj razini.
Povucimo sad paralelu iz ovog modela osnovnih ljudskih potreba prema potrebama koje kupci imaju prema vama. Vrlo brzo doći ćemo do zaključka kako su potrebe niže razine npr. količina robe, datum isporuke, pakiranje, način plaćanja, itd. Takve potrebe može zadovoljiti gotovo svaka komnkurencija, međutim razmislimo malo o potrebama više razine.
Gdje biste svrstali potrebe klijenata kao što su: npr. imati prodavača koji se ponaša prijateljski i izlazi u susret, osjaćeti se ugodno u razgovoru, znati da se možete osloniti na svog prodajnog predstavnika, dobiti pošten savjet u vezi budućeg poslovanja, itd. ? Razmišljanjem na takav način otvarate mogućnosti zadovoljenja potreba kupaca koje oni ne izražavaju eksplicitno. Takve potrebe nazivamo “skrivene potrebe”.
Edukacija je bila odlična. Predavač je pružio konkretne, praktične primjere koje ću zasigurno moći primijeniti u praksi. Atmosfera u grupi je bila interaktivna što je pridonijelo pozitivnom dojmu cijelog seminara.
osvrnula se na edukaciju polaznica Željana Angelina Županović.