Kako zaključiti prodaju?
Za opstanak u poduzetništvu često su nam neophodne prodajne vještine. Zato su se naši poduzetnici danas družili sa Davorom Bilmanom na edukaciji Formula uspješne prodaje i naučili kako zaključiti prodaju.
Naši prodajni rezultati su produkt našeg stava, prodajnih aktivnosti te ovladavanja prodajnim vještinama. Uspješni prodavači su pozitivni, uporni, motivirani, entuzijastični te nikada ne propuštaju priliku za ostvarivanje ljudskog kontakta:
Prodaja je razmjena energije – dobar prodavač kupcima daje dodatnu vrijednost, a kupci njemu onda daju tu dodatnu vrijednost u novcima!”.
Kako zaključiti prodaju?
Ipak, dobar prodavač zna i dobro zaključiti prodaju. Prodavač bi trebao potaknuti kupca na zaključivanje prodaje, a može je zaključiti na više načina:
Izravni zaključak – ovim zaključkom stranku “prisiljavamo” na odluku. Rijetko se koristi jer djeluje kao napad, no koristan je kada je kupac neodlučan. Primjer: “Dakle odlučiti ćete se za…” ili: “Onda odlučili smo se za…”.- “Probajte” zaključak – ovdje kupca pozivamo da nešto proba. Probajte ne zvuči kao velika obveza, pa je kupci lakše prihvaćaju.
- Zaključak s pretpostavkom – ovaj zaključak pretpostavlja da je stranka rekla “da” i nastavlja dalje s detaljima. Primjer: “Kada biste to htjeli? Odgovara li vam naša dostava idući tjedan?”.
- Alternativni zaključak – usmjerava kupca na izbor između dvije opcije. Odličan prodavač nikada ne nudi izbor između DA i NE, uvijek su to dva DA.
- T zaključak – ovo je sumirajući zaključak u kojem prodavač sumira sve prednosti i koristi proizvoda i usluge s jedne strane, a na drugoj kupčeva “opažanja” koja su protiv kupnje.
- Zaključak s formularom – prodavač u tijeku prodajnog razgovora koristi neki oblik formulara. Primjer: “Kako se točno piše vaše prezime? Koja je točno vaša adresa?”.
Osim brojnih prodajnih trikova, polaznici su dobili povratnu informaciju predavača koliko su sami vješti u prodaji te je li bolje da nastavljaju raditi na svojim vještinama, ili angažirati nekog drugog.
Jako sam zadovoljan. Odlično prezentirano, a poruka i smjernice jasne!”,
izjavio je Eduard Dimić, polaznik edukacije.