Kako voditi prodajni razgovor?
Naporni prodavači dio su naše svakodnevice i često jedva čekamo da im spustimo slušalicu. Kako izbjeći takve neugodne situacije te kako postati dobar i uspješan predavač umjesto onog “dosadnog tipa s telefonske slušalice” demonstrirao je Davor Bilman, profesionalni prodavač, na specijalističkoj edukaciji Formula uspješne prodaje.
Davor ističe kako je najbitnija stvar kod prodaje KKM – ključni kupovni motiv. On označava što je potencijalnom kupcu bitno i zbog čega kupuje neki proizvod. Ključni kupovni motiv ne mora biti isti svakoj osobi – on ovisi o osobnosti, trenutnoj situaciji osobe i još mnogim drugim faktorima. Nekad su ljudi svjesni svojih kupovnih motiva, a nekad nisu, no zadaća je svakog dobrog prodavača saznati koji je ključni kupovni motiv potencijalnog kupca.
Ne pogađajte kakav je kupac i što želi, radije ga to pitajte!”
– ističe predavač.
Čak 87% kupaca kaže da prodavač nije pokazao interes za njih i otkrio koje su zapravo njihove potrebe. Loš prodavač ne poznaje potrebe kupca te “uvaljuje” proizvode. S druge strane, dobar prodavač upoznaje potrebe kupca i prezentira proizvod prema njegovim interesima.
Koje su faze prodajnog razgovora?
- Kontakt – uspostavljanje osobnog kontakta povjerenja i suradnje
– rukovanje je dobro za izgradnju odnosa
– ostavite dobar prvi dojam!
– kupac neka bude dobrodošao!
- Utvrđivanje potreba – postavljajte pitanja!
– otkrijte ključni kupovni motiv!
– doznajte što više informacija o kupcu!
. - Prezentacija – dobra prezentacija itekako može promijeniti vrijednost proizvoda!- predstavite kupcu osobine, funkcije i koristi proizvoda
– koristite selektivnu prezentaciju – pričajte ono što je kupcu važno, a ne sve!
– nema prezentacije dok se ne zna ključni motiv kupca!
- Zaključak – ako ste dobro napravili sve prethodne korake, pozitivan zaključak će doći sam od sebe!
Dojmove s edukacije polaznik Dejan Lugonja je sažeo:
Ako vas zanima psihologija govora tijela i što razlikuje vrhunskog prodavača od prosječnog, ovo je predavanje na kojem ćete to osvijestiti, a pritom se dobro i nasmijati!”.