Kako upravljati prodajom kroz brojke?
Na jučerašnji članak o formiranju cijene prodajnog asortimana vežemo se današnjim člankom o određivanju cijena. Kako odrediti efikasnu prodajnu cijenu vlastitog proizvoda ili usluge? Koje cijene su nam prihvatljive, a koje ne? Kroz brojne izračune i kalkulacije proveo nas je Boris Vulić na specijalističkoj edukaciji “Upravljanje prodajom kroz brojke”.
Plan prodaje pokazuje nam gdje želimo biti za godinu dana i u kojem nam se smjeru potrebno kretati, a na njega utječu:
- prošli i sadašnji trendovi u prodaji,
- promjene unutar i izvan poduzeća,
- promjene kod konkurencije,
- promjene kod klijenata,
- promjene u uvjetima poslovanja,
- životni ciklus proizvoda.
Prvo radimo operativni odnosno financijski plan, a potom plan prodaje. Ako je rezultat plana prodaje jednak financijskom cilju, to je odlično. No ako nam se rezultat plana prodaje ne usklađuje s financijskim ciljem, potrebno je povećati ili cijene ili broj kupaca kako bi se on postigao.
Predavač također savjetuje uspoređivanje periodičnih rezultata (tjednih, mjesečnih, kvartalnih, polugodišnjih) uspoređivati s planom prodaje.
Kod određivanja cijena možemo koristiti jednostavne i složene kalkulacije. Tako kod malih brojki koristimo jednostavne kalkulacije, dok za veće brojke koristimo složene kalkulacije.
Jednostavne kalkulacije možemo sumirati na formulu: nabavna cijena + marža + PDV = maloprodajna cijena s PDV-om.
U složene kalkulacije ipak ulazi malo više stavki – troškovi materijala i energije, radne snage, amortizacije, režijski troškovi, štete, nenaplaćena potraživanja, marža, PDV i još ponešto.
Uz ova predstavljena znanja, polaznici su se na temelju brojnih primjera i zadataka upoznali s procesom određivanja cijena proizvoda, a jedna od njih je i Dolores Kular koja je zaključila:
Jako zanimljiv predavač, smislen od početka do kraja, saznala sam puno informacija koje mi ne bi pale ni napamet. Predavač će nam čak poslati i neke tablice i matrice po kojima ćemo uspjeti računati sami. Znači jako korisno za osobe koje nisu u ekonomiji, a kreću u poduzetništvo!”.
