FAB metoda u prodaji proizvoda i usluga
Prodaja je proces u kojem postižemo da kupci prihvaćaju našu ideju, proizvod ili uslugu. Da bi kupci to prihvatili, potrebne su vještine, znanje i razumijevanje kupca. Snježana Kupres je u protekla dva dana, tijekom edukacije Prodaja za pet, poučila polaznike kako uz FAB metodu pokazati kupcima da je baš vaš proizvod ili usluga ono što njima treba.
FAB metoda
Svaki se proizvod ili usluga može objasniti kroz tri elementa. Uz pomoć njih, svojim kupcima možete objasniti sve što oni trebaju znati o proizvodu ili usluzi da bi se odlučili za kupnju.
- Feature – koje su funkcije, komponente, karakteristike,
- Advantage – koje su prednosti tih funkcija i komponenti,
- Benefits – vrijednosti, koristi i isplativost proizvoda i usluga koje nudite.
Funkcija i karakteristika proizvoda ili usluge
Kada govorimo o nekoj funkciji, govorimo o fizičkoj komponenti i karakteristikama proizvoda.
Kupcima moramo dati odgovor na pitanje: Što je to? Ako je kupcima omogućeno da vide, osjete, opipaju proizvod, oni će biti potaknuti da izraze želju da isprobaju proizvod ili uslugu. Samim time, napravili su veliki korak prema kupnji.
Prednosti funkcije/komponente
Karakteristika odnosno komponenta proizvoda ili usluge ima određene prednosti i kupci ih trebaju znati. Morate im znati dati odgovor na pitanja:
- Što karakteristika proizvoda/usluge omogućuje?
- Kako ta karakteristika čini proizvod/uslugu boljom, korisnijom?
Prednosti opisuju zašto je proizvod ili usluga funkcionalna.
Vrijednost, korist i isplativost
Evo i ključnih pitanja koja trebaju dati odgovore uz pomoć kojih kupci donose odluke:
- Što kupovina znači za kupca/ korisnika?
- Koju vrijednost kupac dobiva kupovinom?
- Kako isplativost doživljava kupac?
- Koju korist kupac dobiva kupovinom?
Vrijednosti su ono zbog čega kupci kupuju i s tom mišlju potrebno je krenuti u prodaju.
Veoma dinamično predavanje tijekom kojeg niste ni svjesni da učite. Predavačica je otvorena i spontana, uvijek ima spreman odgovor, štoviše, mnogo njih, te za svaki problem mnogo rješenja! Na edukaciji sam naučila koliko je prodaja širok pojam te kako kroz nju razviti svoju tvrtku, ali i samu sebe! Jedva čekam prodati sve što mogu sad kad imam puno bolju ideju kako!
-rekla je Janja Pilić, polaznica edukacije.