Kako birati klijente u sektoru usluga?
Proteklog tjedna utvrdili smo da posao prodaje nije lak, a prodavanje usluga je još teže. Zbog specifičnosti sektora usluga u Plavom uredu održan je seminar “Kako prodati uslugu?” koji je vodila Elvira Mlivić Budeš s poslovnog učilišta Filaks.
Kod prodaje usluga ključno je profiliranje na tržištu, a osobito je zanimljiva činjenica da uspjeh u tom sektoru čini 30% stručnosti i 70% karizme. Kako se profilirati na tržištu?
Elvira savjetuje da se pitate:
- Tko ste i zašto ste različiti?
- Po čemu ste različiti u svojoj branši?
- Koja vam je ciljna skupina?
Kako birati klijente?
No nakon profiliranja na tržištu i stjecanja klijenata problemi prodavatelja usluga ne prestaju. Nerijetko poduzetnici znaju imati nezahvalne klijente koji dugoročno štete poslovanju. Odnos klijent – nuditelj usluga višestruko je kompliciran. Klijent često:
- ne zna objasniti što mu treba
- ne zna točno što želi
- nema suglasja oko pravih potreba
- ne želi dati pravu informaciju
- ne omogućava razgovor s pravim ljudima
- nerealistično procjenjuje vrijeme, novac i ljude
- skriva svoje prave namjere
- teško ili nikako donosi odluke
- poslovni ciljevi su mu u drugom planu.
Kako bi se izbjegli problemi s klijentima, Elvira savjetuje pažljivo birati klijente te ih selektirati putem Paretovog pravila:
Kod usluge vi se družite s ljudima kojima isporučujete usluge! Birajte s kim poslujete! Onaj koji vas ne cijeni i ne plaća vaš rad, taj ne treba biti vaš klijent! Otprilike vam 20% ljudi radi 80% problema!”.
Osim ovog, polaznici su na edukaciji čuli mnoge stvarne primjere i situacije u sektoru usluga, kao i Elvirine savjete kako na njih reagirati. Polazniku Goranu Nježiću se to osobito svidijelo, a svoje dojmove s predavanja sažeo je riječima:
Ovo predavanje dalo mi je puno smjernica da sagledam sebe i svoje kvalitete. Odlično predavanje stvarnih situacija u odnosu kupac – klijent od strane ponuđača usluga. Dobro je shvatiti da smo svoje dobre osobine pretočili u posao te dobar osjećaj dugotrajno ih zadržati!”.