6 koraka telefonske prodaje
1. Pripremite sinopsis
Poželjno je da prije akcije telefonske prodaje pripremite tekst (podsjetnik) ili sinopsis koji ćete koristiti prilikom razgovora. Važno je da taj tekst sadrži osnovna i važnija pitanja koja bi kupac mogao postaviti, osnovno o proizvodu i usluzi, prednosti i nedostatke proizvoda. Izuzetno je važno da tekst kvalitetno sastavite i da prilikom razgovora zvučite prirodno jer tada će vaša izvedba biti uvjerljivija i neće zvučati kao da čitate tekst oglasa.
2. Uspostavite prvi kontakt s korisnikom
U komunikaciji telefonom prva rečenica je najvažnija. Tada predstavljamo sebe i svoje poduzeće. U ovom koraku činite sve da privučete pažnju sugovornika. Ukoliko vaš sugovornik nije čuo za vas, informiramo ga s najviše dvije rečenice uz pokušaj da se što pozitivnije predstavimo. Kada započinjemo razgovor trudimo se da što više ispoštujemo vrijeme sugovornika. Tako ćemo u pola minute iznijeti slijedeće informacije: Tko smo? Razlog našeg poziva. Što možemo ponuditi?
3. Postavite osnovna pitanja
Nakon što uspješno pokrenete razgovor i uspješno zadržite interes sugovornika, postavite nekoliko osnovnih pitanja kako biste potvrdili ili saznali kakve su korisnikove potrebe. Poznavanje strukture potreba vodi vas na pravi put.
4. Uspostavite "most povjerenja"
Uspostavljanje “mosta povjerenja” preko telefona predstavlja veliki izazov. U ovom koraku najbolje je da stvari pokušamo sagledati iz ugla sugovornika i da ga na neki način “kopiramo” u govoru, ritmu, boji glasa, jačini glasa…). Naravno, sugovornik to ne smije primijetiti.
5. Riješite prigovore
Cilj je neutralizirati prigovore! Na prigovore se treba pripremiti. Najbolje je još u fazi pripreme za sastanak napraviti bazu prigovora kao kompilaciju baze podataka teških pitanja i prigovora. Potrebno je razumjeti i shvatiti da prigovori nisu usmjereni protiv nas. Savjet: pazite se „verbalnog klinča“ tojest verbalnog nadematanja s kupcem koji ima prigovor. Zapamtite – samo se četiri posto nezadovoljnih stranaka žali, ostalih 96 posto tiho prigovara, a 91 posto nezadovoljnih nikad se više ne koristi uslugama!
6. Zaključite prodaju
Nekoliko savjeta …. Baš svaki prodavač na svijetu najviše želi kupčev pozitivan odgovor. Za to postoji bezbroj tehnika! Zapamtite samo 20 posto prodavača ostvaruje svoje prihode! Budite među njima! Tehnike zaključenja razgovora obično se nalaze na kraju razgovora. Kada ste već dovoljno saznali o potrebama potencijalnog kupca, postavili dosta pitanja i osjetili interes kupca.