Tko bolje pregovara, žene ili muškarci?
Mnogo puta smo spominjali važnost emocionalne inteligencije u pregovaračkim procesima i komunikaciji. Davorka Biondić Vince na seminaru Taktike uspješnog pregovaranja ističe razlike u pregovaranju žena i muškaraca baš kroz emocionalnu inteligenciju koju posjeduju.
Žene pregovaraju drugačije. Žene puno pričaju, površne su i ne nude vrijednost?! Jedini pravi pregovarači su snažni muškarci, autoritativnog izgleda i nepopustljivi?! Žene su ugodnije, a muškarci čvršći?! Koliko takvih stereotipa ste već čuli ili sami u njih vjerujete? Upravo takve predrasude vezane uz spol ograničavaju vašu mogućnost komuniciranja i uspješnosti u pregovaranju. Dok ste isključili organ sluha i samo promatrali njene plave oči, noge i razvijenost gornjeg abdomena, možda ste već izgubili nekoliko milijunima u pregovoru (ako ste naletjeli na majstoricu pregovaranja).
Biondić Vince ističe brojne predrasude s kojima se žene susreću.
Prednosti žena u pregovaranju idu svakako u korist:
- stvaranja prvog dojma jer im je odnos važan (odjeća, miris, osmijeh…);
- pregovaraju taktičnije jer bolje opažaju i tumače neverbalnu komunikaciju i reakcije, a pomaže im i doza šarma;
- aktivno slušaju sugovornika (koji nam govori što želi, koja su njegova očekivanja, potrebe…);
- stvaranju odnosa – kod konflikata su bolji diplomate;
- sklonost dijeljenju informacija i podjeli moći;
- poticanju suradnje;
- razumijevanju tuđeg ponašanja i problema – empatične su i zato imaju više uspjeha u uspostavljanju dobrog odnosa;
- spremnosti priznanja vlastitih pogrešaka;
- emotivno su izdržljivije i otpornije na frustracije;
- izbjegavaju rizik;
- imaju veću samokontrolu i manje su brzoplete.
Prednosti muškaraca u pregovaranju su:
- preuzimanju rizika;
- orjentiranosti na ostvarenje cilja (a ne odnosa);
- analitičkom i racionalnom rješavanju problema.
Muškarci su mnogo više skloniji natjecateljskom stilu pregovaranja, konfliktu i sukobljavanju, komandiranju i kontroli, a ne suradničkom odnosu, oslanjaju se na pozicijsku moć, ignoriraju tuđe osobne probleme i brige, teže skrivanju vlastitih pogrešaka. Skloniji su „eksploziji“ ili pucanju u napetim pregovaračkim situacijama; brzopleti su i pokazuju manju samokontrolu u pregovorima.
Više o razlici pisala nam je i sama Davorka Biondić Vince u članku kojeg možete pročitati ovdje.
Hvala vam na mnogim stvarima koje mi knjige nisu uspjele pojasniti, a vi ste ciljali upravo na ono što nas čeka u praksi.
komentirala je naša polaznica Mirela Hržan.