Novosti

Ovih dana već smo se posvetili pregovaračkim vještinama. Pregovaramo čak i prilikom prodajnih sastanaka, a više o ovoj temi saznali smo od Borne Juriškovića na webinaru Pregovaranje u prodaji.

Svi pregovaramo i svi prodajemo. Vaša karijera, financije, vaš ugled, ljubavni život – u jednom trenutku sve te stvari ovise o vašoj sposobnosti pregovaranja“,

započeo je Borna. Prema njemu, pregovori imaju dvije funkcije – prikupljanje informacija i utjecanje na ponašanje.

Kako pregovorima utjecati na ponašanje ljudi?

U svakim pregovorima, a osobito u onim prodajnima, konačni rezultat ovisi o odluci sugovornika.  I dok ne možemo kontrolirati tuđe odluke, možemo postaviti kontekst u kojemu se naša odluka čini prihvatljivija.

Ukoliko gledamo, slušamo i razumijemo sugovornika, možemo uspješno pregovarati:

Iskusni pregovarači gledaju što se nalazi u pozadini stavova (što druga strana zahtijeva) i zarone u njihove temeljne porive (ono što ih tjera da žele to što žele). Motivacije su ono što pregovarači žude saznati i čemu se nadaju da će otkriti kod sugovornika“,

ističe Borna koji nam predlaže da sugovorniku postavimo nekoliko pitanja:

• Što pokušavamo ovime postići?
• Kako to da vam ovo predstavlja problem?
• Kako ovo utječe na ostale stvari?
• Što vam u ovom dogovoru predstavlja najveći izazov?
• Kako se ovo uklapa u vaš željeni cilj?

Borna je predložio polaznicima da vježbaju pregovaranje na privatnih situacijama sve dok nam te vještine ne uđu u svakodnevnu komunikaciju. Na kraju, odgovornost za uspješnu komunikaciju je na nama samima – bez obzira na sugovornika.

Svidjeli su mi se primjeri iz stvarnog života, naime tijekom predavanja Borna se referira na svoja iskustva što pomaže u autentičnosti. Odlična tema, hvala!“,

riječi su jednog od polaznika ovog webinara.