Kako prodavati različitim tipovima ljudi?

Jednom kada ovladamo vještinom prodaje, naučimo istraživati potrebe klijenta, usavršimo korake prodajnog lijevka, izvježbamo postavljati prava pitanja i zaključivati prodaju, kao da se sve počne komplicirati.

Zbog dvije stvari. Prvo, zbog toga što uđemo u to intrigantno područje prodaje i rada s ljudima i sad kada njime koračamo, shvaćamo koliko toga ne znamo da ne znamo. Prije, kada smo znali manje, bili smo nekako samopouzdaniji i činilo nam se da možemo prodati puno više, nego sada. Paradoksalno, zar ne? A drugo, zbog toga što smo u tome koračanju otkrili da postoje različiti tipovi ljudi i tu se nakon početkog entuzijazma otvorilo more pitanja. A i s pravom.

Svaki dan gubite ¾ potencijalnih klijenata

Odavno znamo da nisu svi isti, ali nekako mislimo da ako budemo izvježbali onu ultimativnu tehniku uvjeravanja, ni različitosti neće moći odoljeti, jer ionako svi smo u konačnici ljudi i padamo pod utjecaje primjenjene psihologije, zar ne? E pa ne. Svaki dan zbog te nefleksibilnosti gubite ¾ potencijalih klijenata. Kažem nefleksibilnosti jer jednostavna matematika govori, da ako od pamtivijeka postoje četiri osnovna tipa ljudi, a sa svima pristupamo jednako, dotaknut ćemo samo onaj tip čijim smo jezikom pričali.

Ne razumiju vas!

Stvar je u tome da smo mi kao ljudska bića kompletni i u sebi imamo sva četiri stila ponašanja. Međutim, jedan nam je dominantniji, pa zaboravljamo da su nam i oni drugi na raspolaganju. Uđemo u rutinu ponašanja na određeni način, jer nam je tako najjednostavnije i ne pokušavamo se prilagoditi drugome. Isprva zato što nam je teško, a kome i ne bi bilo na početku, a kasnije zato što zaključimo da nam je neprirodno i da jednostavno to „nismo mi“, to nije „moj stil prodaje“.

Hm, na taj način malo ulažemo, a očekujemo velike dobitke. Malo se rastežemo, a očekujemo da se suprotna strana rastegne više. Najlakše je sjesti i domišljati se kreativnim izgovorima zbog čega nam ne ide ili zbog čeka nam ne ide još bolje, umjesto da počnemo od sebe. Da mi budemo ti koji će se prilagoditi. Da ako znamo da četiri tipa ljudi govore različitim jezicima, zamislimo da se radi o ruskom, kineskom, svahiliju i tamilu, onda ono što garantira uspjeh je da s Rusom pričamo ruski, a s Kinezom kineski. U protivnom će nas samo ljubazno gledati, kimati glavom i pobjeći glavom bez obzira. JER NAS NE RAZUMIJE!

4 osnovna tipa ljudi

Još su u staroj Grčkoj bila poznata 4 temperamenta, koja su dala podlogu modernim psiholozima da ih razrade detaljnije tijekom godina: kolerik, sangvinik, melankolik i flegmatik. Danas su se razvili poglavito u smjeru komunikacijskog stila odnosno stila ponašanja. A to je ono što je važno za prodaju. Jer ponašanje je nešto što možemo vidjeti, a ako možemo razabrati nečije ponašanje, možemo mu se i prilagoditi. A ako se možemo prilagoditi nečijem ponašanju, to znači da smo pronašli ključ koji otvara sva vrata. Četiri različita ključa, ustvari.

Prema DISC metodologiji postoje četiri različita stila ponašanja, nazovimo ih crveni, žuti, zeleni i plavi:

  1. Crveni = dominacija

     

    Crveni odlučnije i agresivnije reagiraju na izazove. Ljudi s visokim crvenim faktorom rade stvari na svoj način. Vole pobjeđivati i mrze gubiti. Radije vole izdavati naređenja nego da ih primaju. S obzirom da su vrlo orijentirani prema rezultatima  i vrednuju efikasnost, oni puno ne okolišaju i gube strpljenje sa ljudima koji okolišaju. Oni su direktni i mogu se obratiti drugima na pogrešan način. Nekada ih drugi doživljavaju kao hladne i netaktične ili tvrde. Postaju frustrirani kada su prisiljeni da idu do najsitnijih detalja. Visoki crveni preferiraju delegiranje detaljnog posla drugima. Vrlo je dobro imati ljude crvene kategorije u organizaciji jer oni su izvršioci, obavljaju stvari i motiviraju ljude. Kada ih je previše, dolazi do konflikta. Aktivni, formalni i usmjereni na zadatak.

  2. Žuti = utjecaj

     

    Ljudi koji imaju visoku žutu teže da utječu na druge i uvjere druge upotrebljavajući vještinu, toplinu i entuzijazam. Ljudi sa visokom žutom teže druželjubivosti, dobri su timski igrači, prijatelji, živahni, mogu inspirirati i uvjeriti druge. Oni su ljudi od ideja i vide veliku sliku često nauštrb detalja. Vrlo brzo im dosadi rutinski posao i uvijek žele ići na novi projekt. Oni su taktični i diplomati u odnosima s drugim ljudima, ali njihov fokus na ljude nekad može biti prepreka da se dovrši posao. Aktivni, neformalni i usmjereni na druge ljude.

  3. Zeleni = ustrajnost

     

    Krasi ih sposobnost i želja za prilagodbom drugima. Ljudi s visokom zelenom ne vole brze i nagle promjene. Najveći broj ljudi pripada ovoj skupini. Iako su tipično manje otvoreni, kad razviju s nekim odnos, vrlo su lojalni i povjerljivi. Vole rutinski posao za razliku od visokih crvenih i žutih. Uporno će raditi cijeli dan i održavati status quo. Nisu inovativni i teško donose odluke. Ne vole poduzimati rizike ukoliko na taj način neće pomoći prijatelju. Pasivni, neformalni i usmjereni na druge ljude.

  4. Plavi = preciznost

    Ljude s visokom plavom karakterizira želja za radom, preciznosti i točnosti. Ljudi u plavoj skupini vole pratiti pravila i detaljne procedure. Ljudi iz ove skupine vole raditi rutinske poslove, detaljne i ponekad poslove koji se ponavljaju. Oni će to obaviti sa više preciznosti i točnosti nego zeleni, ali s manje upornosti. Oni su najčešće osjetljivi i tvrdoglavi i ne reagiraju dobro u konfrontirajućim situacijama. Nalazimo ih u zanimanjima koja zahtijevaju detaljan i uzbudljiv rad prateći uspostavljena pravila i procedure kao što su financije i inženjerski poslovi. Pasivni, formalni i usmjereni na zadatak.

 

Tihana Dragičević

Tihana Dragičević je EMCC-ov coach, trener, learning consultant i managing director u Elevate-u. Radila je u vodećim svjetskim kompanijama kao što su Allianz i Bayer na nacionalnim i regionalnim pozicijama razvoja ljudi. Nadogradila je svoju fakultetsku profesorsku diplomu s još dvije certificirane međunarodne te postala COACH i NLP majstor. Najviše doprinosi temama leadershipa, coachinga, razvoja potencijala tima i organizacije, prodaje, komunikacije, osobnog razvoja te obuke trenera kroz Školu trenera.